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Diseña tu Pitch de Ventas y no dejes pasar a nuevos clientes.

El Elevator Pitch, es una herramienta de comunicación y ventas que existe hace mucho tiempo, pero que no muchos conocen. Algunos quizás lo han escuchado, pero ¿quién realmente se ha sentado a diseñarlo y ponerlo en práctica?

Lo bueno es que nunca es tarde y estoy convencida de que si lo haces ahora, te será muy útil para tu emprendimiento. Sobre todo para conquistar clientes nuevos, donde sea que te los cruces.

Esta herramienta se ha dado a conocer más por los concursos públicos, puesto en algunos casos te piden enviar un video con un Pitch o bien defenderte con uno frente a un jurado. Pero en Mi Plan de Acción usamos el Pitch para vender en cualquier momento y lo llamamos el Pitch de Ventas. ¿Estás listo para construir el tuyo?

Vamos a trabajar sobre 5 pasos. ¡Vamos!

Paso 1: ¡Engancha!

Aquí el mensaje es claro: Los clientes no compran productos o servicio, compran soluciones. Por lo tanto no engancharás con una descripción de tus productos, sino con qué problema resuelves o qué necesidad cubres. Piensa en lo que el cliente puede lograr al consumirlo.

Veamos algunos ejemplos:

  • Yo vendo asesorías personalizadas. ¿Qué es más atractivo? ¿Decir que hago asesorías o que acompaño a personas a vivir de sus ideas? … lo segundo ¿cierto?
  • Un alumno de nuestra academia vende almuerzos en oficinas. ¿Qué es más atractivo? ¿Decir que vende ensaladas o decir que vende una opción de alimentación nutritiva y saludable a quienes no tienen tiempo?
  • Otra alumna vende sales de baño para dueñas de casa que trabajan. Repito la pregunta. ¿Qué es más atractivo? ¿Decir que vende sales de baño o decir que elimina el alto nivel de estrés en mujeres?

La diferencia es clara. La próxima vez que te pregunten a que te dedicas, no respondas describiendo qué ofreces, enfócate en los beneficios que entregas, en tu propuesta de valor.

¿Cómo saber que estás enganchando bien? Cuando la otra persona se pregunta ¿Cómo lo hace?

Paso 2: Antes de contarles cómo lo haces, profundiza en el problema o necesidad que abarcas.

Habla sobre la situación que está viviendo tu cliente objetivo. En este punto las preguntas funcionan muy bien.

  • ¿Te has dado cuenta de que en el centro hay muchas oficinas y muy pocos lugares donde almorzar? ¿O que mucha gente no tiene tiempo para salir o no sabe cocinar? Incluso los lugares que hay, tienen colas larguísimas con mucho tiempo de espera.

Otra opción es usar información de interés que respalde tu problema.

  • Una de las principales razones por las que emprendimientos no se mantienen es que no saben comunicar sus ideas, llegar a sus clientes potenciales y fidelizarlos en el corto tiempo.
  • 8 de cada 10 mujeres ha sufrido alguna crisis de estrés. Nosotros creemos que es porque las mujeres dedican cada vez menos tiempo para darse un descanso para ellas. O no saben cómo hacerlo.

Si tu oyente es tu cliente objetivo y ha vivido esta situación ¡Ya tienes su atención! Es momento del siguiente paso.

Paso 3: Presenta tu marca.

Ahora ya puedes describir que vendes. ¡Pero no te alargues mucho! Que no queremos aburrir. Menciona tu marca y destaca tres atributos que tu cliente valora de tus productos o servicios.

Sigamos con los ejemplos:

  • Asesorías full prácticas, didácticas y con acompañamiento.
  • Almuerzos nutritivos, que resaltan en sabor y abundancia.
  • Productos que relajan, son aromáticos e hipoalergénicos.

Procura escoger los atributos que tu clientes valoran. Si es necesario haz una pequeña encuesta en tu círculo cercano.

Paso 4: Preséntate.

¿Qué pasa cuando uno se presenta al principio del Pitch de Ventas?… aburre, porque a nadie le interesa quién eres. Pero cuando ya están interesados en lo que haces, querrán saber si pueden confiar en ti.

¿Cómo generar confianza?

  • Cuenta algo sobre tu experiencia. Pueden ser los años que llevas haciendo esto. O cómo tu vives y conoces el problema en primera persona.
  • Cuenta algo sobre tu formación. ¿Dónde aprendiste lo que haces? Si no tienes estudios, menciona alguna experiencia laboral o de vida que te haya enseñado.
  • ¡Comparte tu pasión! Cuenta porque te dedicas a esto. Qué es lo que te mueve, porqué lo haces.

Yo para presentarme a veces digo que soy ingeniera comercial de profesión y facilitadora de vocación. Que hace 7 años que acompaño a emprendedores, haciendo capacitaciones y asesorías. Y es que me encanta compartir con otros las herramientas que he aprendido, los errores que he cometido y las soluciones que a mí me funcionan. Y que decidí emprender cuando me di cuenta que quería vivir de esto.

¿Cómo te podrías presentar tu?

Paso 5: Cerrar bien.

Me he dado cuenta que este es uno de los puntos más débiles. No hay peor cierre que cuando la gente no sabe si terminaste de dicir lo que querías. Te quedaste en silencio y te miran con cara de… ¿me puedo ir?

¿Cómo cerrar? Invitando a la acción.

  • ¿Te gustaría probar una clase gratis? o ¿Quieres que te mande un correo con la agenda de los próximos cursos?
  • ¿Dónde trabajas? ¿Qué día te gustaría te llevara un almuerzo? ¿Te parece el martes? o dame la dirección y un teléfono y te aviso cuando empezaremos a repartir ahí.
  • ¿Te gustaría participar por un kit de regalo? Regístrate aquí con tu mail. Y llévate este cupón de descuento para una primera compra. También tenemos una muestra, fíjate en el olor.

Si la persona te dice no gracias. Bien. Te despides y punto, sólo perdiste un par de minutos. No es tu cliente objetivo, déjalo ir. Pero si la persona se sintió identificada con tu Pitch, seguro te sonreirá y te responderá.

Siempre es bueno entregar una tarjeta, no creas que ya no está de moda. Fíjate que en esta esté tu contacto y redes sociales. Y por último comunícale que siempre hay descuento para los seguidores.

Son 5 pasos que funcionan muy bien en este orden. Es harta información, pero si te fijas no dura más que un par de minutos. ¿Cuándo lo puedes aplicar? ¡Cada vez que te pregunten: ¿a qué te dedicas? Puede ser en una feria, una charla, micro, comida, incluso en matrimonios. Nunca se sabe dónde puede estar tu cliente, por eso siempre debes tener tu pitch listo.

¿Te animas a hacer el tuyo?

Si gustas puedes compartir aquí el tuyo o me lo mandas a mi mail moli@miplandeaccion.cl y los revisamos.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Daniela Molina

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Soy consultora en gestión de emprendimientos. Ingeniero Comercial de profesión y facilitadora del aprendizaje de vocación. Mi experiencia en el diseño y ejecución de programas que promueven el emprendimiento, para distintas instituciones de educación, me han convencido de que cualquier persona puede vivir de sus ideas, cuando tiene un buen plan.

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